【それ売って】088.36倍売れた！仕組み思考術　田中正博(著):あなたの人生が勇気に満ち溢れる555冊の多読成功術

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2008年07月31日

【それ売って】088.36倍売れた！仕組み思考術　田中正博(著)

ライブドアパブリッシング

発売日：2008-07-03

こんばんは。

さてさて今日は営業の関連の本

あなたが思い浮かべる

営業

ってなんですか？

少なくとも
汗水たらして
頭ぺこぺこ人に下げて
しつこく電話して

努力して何ぼ
そして初めて成果が出る。

というイメージは私にはあります。

そんな営業スタイルをぶっ壊す内容の本

その名も
「36倍売れた！仕組み思考術」！！

まぁ、タイトルは…なんかおいしいどこ取りの気もしなくは無いが…

【FROM Amazon】
amazonにはこうあります。

仕組み脳を作れ! 「心の法則」を知ればラクに売れる。

ベストセラー『結局「仕組み」を作った人が勝っている』(光文社)の著者荒濱氏・高橋氏も「田中さんはまさしく仕組み思考の持ち主」と大絶賛!

著者、田中氏はなんと、1本の電話と1通のDMだけで、驚異的な保険セールス成約率を実現。田中氏の会社にいるのは、保険業界未経験のパート社員だけ。営業マンはゼロ。独立当初、営業不振で苦しみながら試行錯誤の末、辿り着いた田中氏の結論は、「商品を『売る』のではなく、『売れる』仕組みを作る」ことでした。
本書は、田中氏のノウハウ「売らずに、売れる営業術」を具体的に紹介し、その方法の理論的バックボーン「仕組み脳のつくり方」を解説した営業術指南の決定版です。

とあります。

さて本書から私が何を学ぼうかと思うと↓

【本書にぶつける悩MENU】
・売らずに売れる思考術とは。
・なんで36倍、そして自分の黄金律とは？
こんな視点で読み進めたいとおもいます。

【目次】

36倍売れた！仕組み思考術
第1章売らずに、売れる方程式
第2章電話とDMで驚異の成約率を叩き出す秘密
第3章「売らずに、売れる方程式」電話トーク作成法
第4章「売らずに、売れる方程式」DM作成法
第5章「売らずに、売れる方程式」実践編/仕組み脳のつくり方

どうして36倍なのか！？がやたら気になってしまうが
「36倍売れた！仕組み思考術」について
紐解きましょう！

応援よろしくお願いします。

【紐解き】

■売らずに売れる
-保険の営業でDirectMailだけの営業だと
　0.3%が成約率
　
　しかし、田中さんの手法では11.56％の成約
　
　実質36倍！

■五つの間違い
電話での売り込み
-セールスの要とか思ったらアウト

フォローコール
-そんなもんいらない

テクニック勝負の電話
-電話はマニュアル＆フロー

封筒のデザイン
-こだわってる暇があったら内容にこだわれ

あいさつ
-定型文で済まされると思うなよ

■方程式
売る・売れる
-売る
　それ買ってくれませんか

-売れる
　それ売ってくれませんか
　
★売りたければ売り込まず商品を目の前に差し出す
　
■電話とＤＭ
ＡＩＤＭＡ理論に基づけ
-Attention(注意)
　注意を引かれる
-Interest(興味)
　興味を持つ
-Desire(欲求)
　欲しいと思う
-Memory(記憶)
　憶える
-Action(行動)
　買う

電話の一言
-ないより効果的
　まずは集めることが大切
　
★人は電話が嫌いではないしつこいのが嫌い！

実行手順
-電話で集める
-手紙で売る
-ベストプラクティス

■電話トーク作成法
6つのテクニック
-簡潔に
-言葉を選んで選んで選び抜く
-質問が威力を発揮する
-決定権は100％お客様
-ラストにキラーワード
-素人感
　声・会話・テンション・話し方・リアクション
　全て普通
　
お客様から
-お客様から声をかけてもらえる状況をつくる

聞く
-それを欲しいか聞いてみる

■ＤＭ作成
一方通行
-断る、自由をつくる

秘密
-「ＹＯＵ能力」
　あなたが主語　自分がどう考えているかが重要
-「で？」
ということはつまり…
私にどんな効果？

-バランス
　「欲しい」と「でも」のバランスを崩す
　欲しい
　　を増やせ
　でも
　　の購買抵抗をなくす努力を

言葉の力
-誰かに使える

文章
-Problem(問題) →　Agitation(扇動) →　Solution(解決)
AgitationよりはDigging down(深耕)

パーツ
-ヘッド
　ボディ
　　クローズド
　　　追伸
　　　　　レスポンス
　　　　　　　　といった感じ

■実践
40-40-20の法則　　　　　　　　
-40のターゲット
-40の質
-20のクリエイティブ

実践
リスト化　→　ＤＭ　→　もう一度ＤＭ

仕組み化したフォローアップをする

★猿真似は誰でもできる
　物真似は守・破・離で新たなものを生む

【感想】

よく研究された本だ

と感心させられた。
著者の田中さんは最近のマーケティングの本を読み漁っていたに違いない。

そして生の経験を生々しく
かなりリアルに書いているところは素晴らしいと思う。

【本書にぶつける悩MENUの解】
・売らずに売れる思考術とは。
　→「売る」努力ではなく、「売れる」努力をする
この商品は誰がどう欲しているかを研究する。
そして訴えかける。
営業だからといってしがみつくのではなく
ＮＯというお客様にはそれ以上関わらない。
自分が相手の立場だったらを常に考えることも重要【即効・遅効】
　　

・なんで36倍、そして自分の黄金律とは？
　→意外とあっけない。そしてオンリーワン
36倍は実績だった！
お”ぉ！なかなか実績で書く人いない中そうきたか…
10倍とか3倍とかだいたい人が好きな数字を書くのが法則だと思っていたけど。
そこを突き破ったのには天晴れ。
で黄金律は自分で考え、経験して、修正していく
このサイクルに乗せて自分のオリジナルをつくることがやっぱり必要。
【納得・遅効】

今の世のニーズにあった営業方法が
本書には丁寧に書かれている。

しつこい営業なんて好きな人いないよね。

まぁ熱意で買ってくれるお客さんはいる
そういう売り方もあり

ただ断られて心折れて
傷ついてと体育会系じゃない私には
この田中さんの方法いいなって思える。

それに商品が悪いものであったら
最初から勝負にならないし。

やっぱり自分がいいなって思える
ものは「こういう人に」使って欲しいと

ターゲッティングすることも
大切だし

「寝て待つだけ」とは書いてあるが
客先に出向く情熱ではなく
準備に徹した情熱を注ぐ
営業方法なのかなと。

それと本書についてちょっとだけネガティブな面を
鹿田さんがめずらしくネガティブな記事を書かれていて気になったのですが
なんとなくわかります。

心に響く守・破・離が無いんですよね。

格言と言われているものがほとんど田中さんの言葉
ではなく他者の名言。

まぁ格言も仕組みと言われてしまえば

田中さんの巧妙な手口に私も乗せられているわけですが…

欲を言えば心に響く田中語録が欲しかったかなと。

ただし。
並大抵の読書量ではない鹿田さんだからこそ仰れることであって

まぁ読書は人並みにしていますとか。
しかも汗水たらして営業活動しております。

という　悩めるあなた　には是非読んで悩みを解決していただきたい。

まぁこういっても実践できない者が人間なのだがね。

最後にライブドアパブリッシング様からの献本感謝です。
ありがとうございました。

36倍売れた! 仕組み思考術

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